A grande maioria dos artigos sobre compra, foca para o momento da venda, isto é, para os processos de persuasão.

Aqueles que tratam do comprador geralmente utilizam os princípios da tipologia. Classificam-

se os consumidores conforme sua compra: se é racional ou impulsiva, rápida

ou demorada, com detalhamento ou sem detalhamento e outras variáveis presentes

na negociação. Conforme dissemos no capítulo sobre tipologia, parte-se do pressuposto

de que o passado se repete. É um pressuposto que tem sua força principalmente

quando utilizamos o conceito de ordenação, mas não podemos esquecer da outra

vertente, a busca da superação. Além disso, não se pode esquecer de que a dimensão

do futuro está presente em todas as nossas ações, criando o campo da incerteza no

comportamento.